個人創(chuàng)業(yè)，利潤只是成敗因素之一，這個問題主題是利潤，那就用實際例子詳細(xì)分析一下個人開公司做貿(mào)易的利潤可能性：

利潤有兩種表達(dá)方式：絕對數(shù)字和百分比，而我們更關(guān)心的是前者。這里就涉及了一個問題那就是產(chǎn)品本身的價值，因為連沃頓商學(xué)院、斯隆商學(xué)院的MBA們都知道價值越高的產(chǎn)品最后的凈利潤就會越高。那么新手想要開始做貿(mào)易能拿到多少利潤呢？下面就我曾經(jīng)打工在公司里做這一行的經(jīng)驗展開說說：

我在公司里負(fù)責(zé)一部分的sales有一段時間了，公司的sales結(jié)構(gòu)分為好幾類，我只是負(fù)責(zé)一部分客戶發(fā)進(jìn)來的請求。這些有的是新客戶但是大部分都是老客戶，都是來自世界各國的，以亞洲國家居多。為什么要來找我們報價呢，原因有以下幾個：

1. 相同或者同類產(chǎn)品型號，以前從我們這里買過；
2. 需要購買的產(chǎn)品是我們所代理的；
3. 需要詢問的產(chǎn)品不是我們所代理的，但是屬于同一行業(yè)；
4. 其他

其中前兩項都很好理解，而且我們恐怕也做不了。但是很多人不明白第三項是怎么回事。我自己起初也有各樣的疑問，比如說為什么對方不自己詢問，check應(yīng)該找的廠家和代理而要找我們，這不是白白繞彎路浪費錢嗎？這里面的理由不盡相同，但是世界上沒有人是傻子尤其是做這些貿(mào)易和purchasing的更是各個精明得很。大體來講主要原因有以下幾方面：

1. 前面提到過了，有些大的牌子廠家的政策是要在當(dāng)?shù)刭徺I，而當(dāng)?shù)氐拇韮r格往往都很高。所以他們一定要避開聯(lián)系工廠而聯(lián)系代理公司；
2. 根據(jù)客戶的心理，原則上當(dāng)然是找相應(yīng)的品牌代理購買，但是很多情況下他們沒有辦法準(zhǔn)確定位代理。這里面涉及很多訣竅和復(fù)雜話題：

首先，客戶如果經(jīng)常從我們這里買貨的話，以后遇到一個模棱兩可的產(chǎn)品很可能還是找我們而不是自己去查代理。因為找一個新代理拿到的價格不一定會好，找我們的話雖然有可能我們拿到的價格比代理自己的價格高，但是可能我們最后給客戶的價錢還是要低一些；

其次，客戶有時往往找不到代理，很多大公司產(chǎn)品太多太雜了，分無數(shù)個division，比如像西門子，霍尼韋爾、 ABB集團(tuán)、英格索蘭這些，都是我最頭疼的，自己干這個還是都經(jīng)常很難準(zhǔn)確找出某個產(chǎn)品的歸屬定位和查到代理，更不用說是國外的客戶了。另外還有一些公司彼此合并和被大公司吞并了更是沒有頭緒，像派克、伊頓這些下面的很多原廠。不熟悉的話還是根據(jù)以前的牌子和型號根本找不到。

再次，正如我上講最后高級技巧中提到的那樣，有時候并不是說代理的價格一定比非代理好。因為有些公司雖然不是廠家網(wǎng)站上列出來的授權(quán)代理商，但是他可能有權(quán)以代理資格直接從工廠買或者他有其他進(jìn)貨方式。所以經(jīng)常積累line card的作用就在這里。能把產(chǎn)品列在line card上的公司不一定都是授權(quán)代理，但是一般講他們既然這么做自然說明這些產(chǎn)品他們同樣有競爭力，所以再次說明注意和學(xué)會熟練運用line card是很重要的技巧。當(dāng)然你的客戶也是看了你的line card才來向你問價的。

最后，除去以上這些因素，一般來說一個貿(mào)易公司從你這里報價和買貨以后，將來有這個行業(yè)內(nèi)的其他產(chǎn)品也都容易會向你報價，因為你自己做得比較專業(yè)的話，他們根本弄不清楚你們有多大能力和實力，有怎樣的關(guān)系渠道――當(dāng)然這些 communication 需要自己慢慢領(lǐng)悟和掌握。

好了，既然清楚了這一點即不是代理依然可以做貿(mào)易我們有了很大鼓舞，那么進(jìn)入主題我們能拿到多少利潤呢？

其實和大家一樣，我開始也覺得自己做貿(mào)易基本不可能，自己又不是代理誰來找我買貨??？后來我在公司報價的時候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多單子問的都不是我們代理的，很多說白了就是我們從某代理買進(jìn)后再報價賣給他們。這里面還有兩種情況：一是我們和那個代理熟悉能有很好的折扣――這樣的話對于我們還是困難重重（下面我具體用數(shù)字分析）；另一種是我們也不認(rèn)識那個代理，純粹的三道販子。經(jīng)過我的留心統(tǒng)計總結(jié)這樣的三道販子單子還不少，而且像我們這樣的公司（年sales在30 million以上）加給客戶的利潤都不低。于是我大喜，如果這樣的三道販子單子都能進(jìn)到自己這里，我們不用那么高的利潤，給一半的話都能輕輕松松賺錢啦――這也就是個人創(chuàng)業(yè)做貿(mào)易的最初根基思想所在。

下面說說貿(mào)易公司通常的利潤報價結(jié)構(gòu)，當(dāng)然只能是作為參考有個大概概念而已，不可能絕對準(zhǔn)確：

產(chǎn)品在廠家那里會有一個list price，因為廠家沒有固定的價格，他們是分配給不同地區(qū)的代理的，所以在價格上使用list price $ x discount rate的形式。不同的代理discount rate有可能不同。List price基本沒有什么實際意義，都是要貴出很多的一個數(shù)字。通常產(chǎn)品的實際價值即賣出價多在60% list price左右（還是以我們這個行業(yè)為例）。代理的discount rate根據(jù)產(chǎn)品不同有區(qū)別，常見的是在40-80%之間 （即multiplier 0.6-0.2）。比如說：

一個泵標(biāo)價是$1000，代理的價格可能是在$450，代理一般給客戶的報價利潤多用25-30%。這個可能各公司系統(tǒng)計算不同，因為有的是直接乘以1.3，有的是除以0.7。這樣的話上面那個泵報給你的價格可能會在$600多。也就是說你拿到的報價會是原廠標(biāo)價的60-65%左右――這是一般常見的規(guī)律，當(dāng)然不同產(chǎn)品和報價渠道不同到手的價格也差別很大。

前面我說的三道販子的單子，我們從代理手里拿來的報價，我們賣給客戶還是能有15-20%的利潤。這樣看來，如果我們在找價時能更投入一些，再會一些談判技巧，我們最后以便宜價格出手（比如10%利潤）顯然可以輕松贏得客戶。

10％利潤應(yīng)該是對于我們這些個人新公司貿(mào)易的預(yù)訂目標(biāo)，這也和 @happy566 說的一致，太高了顯然不實際。

這樣的產(chǎn)品一般都不會是像我前面列的那些大牌的產(chǎn)品多是一些小的品牌。可能是他那個國家買不到而又不能很直觀地找到供貨商或者急需等原因，但是確實是不少的。

我在公司養(yǎng)成一個習(xí)慣那就是經(jīng)常鉆進(jìn)系統(tǒng)和一些文件里（雖然沒受過訓(xùn)練都不怎么會用）查看哪些sales屬于三道販子order，詳細(xì)記錄下各項信息以備后用，哈哈。公司間的高級sales人員都是公司的主要財富由不得流失（當(dāng)然我是低級混混兒而已），各大公司之間sales的流動自然會帶來帶走大批的客戶和交易信息。

希望和絕望是并存的，前面是向大家展示了自己做貿(mào)易的可行性即有太多的三道販子訂單，但是并不是說這樣一來一切問題都迎刃而解了。首先去哪找這樣的客戶和報價，其次去哪找一個好的報價。這些問題是從始至終貫穿sales的，依然需要不斷的努力積累才可以達(dá)到。本講的目的在于讓大家看到一點光亮，不至于兩眼一抹黑無所事事。自己的公司一點好處就在于和那些大的公司不同，我們基本沒有什么辦公花費和成本（做貿(mào)易的話），就是點上網(wǎng)費和電話費電費而已。所以我們可以做的是可以把利潤降得很低，也就是說對于我們個人賺一塊錢也是賺，也比做不成好――這是和正規(guī)大公司的根本區(qū)別，正式大公司利潤降到一定程度的話絕對不會再降了，即使知道會失去這個order也不會再降，非常不可思議。

所以這里又有了一個數(shù)字概念：比如說正規(guī)代理的利潤底線是15%的話（這個比較常見，當(dāng)然也看總價值多少），而我們的利潤底線假設(shè)是3%，這樣做成的機(jī)會還是比較大的。因為如果有點產(chǎn)品知識和談判技巧的話這個3%可以完全來自代理的discount（當(dāng)然不排除客戶也會自己找代理談判哈）。舉例子說假設(shè)客戶找的代理價格是利潤 25%，你找到的代理價格利潤是20%，這樣你讓出2%給客戶報一個低價，你可以做成這個單子拿到3%利潤（以上為舉例示意，嚴(yán)格從數(shù)學(xué)定義講不準(zhǔn)確）。

通常講，找對代理拿到一個5-10%的差價（包括最終談判價格）是比較容易的事情。

很多人新創(chuàng)業(yè)是從做國內(nèi)客戶開始的，這很正常。國內(nèi)客戶有一些優(yōu)勢，比如市場大好溝通容易宣傳關(guān)系等，但是國內(nèi)如果是貿(mào)易公司的話一般都非常的小氣，精打細(xì)算非常精明。所以根據(jù)我的經(jīng)驗將來大家有機(jī)會還是多開拓其他亞洲國家的客戶，比如埃及，越南，新加坡，中東等等。

這要看你做什么產(chǎn)品，一般毛利潤大概在10%左右，可能會更低一點。