文/特約撰稿 黃元鵬

在南太平洋廣袤的海域里，有一塊神奇的陸地——澳大利亞，它像是一顆珍藏在藍絲絨首飾盒里的珍珠一般美麗而獨特。浩瀚的南太平洋用深邃而神秘的背景烘托出這塊土地的另類之美，一望無際的海岸線，每天準時迎來東方燦爛的日出。隨著晨昏線不斷由東向西推進，海洋、森林、城市、峽谷、沙漠、山地都漸漸從沉睡中蘇醒。藍山山脈峭壁上的黑鐘鵲用清亮的嗓音喚醒美麗的悉尼，漁船紛紛解纜，揚帆駛向比國土面積還大16%的世界第三大漁場。那里有肥大的龍蝦、飽滿的金槍魚、鮮美的扇貝和牡蠣在等待著水手。當藍白相間的漁船駛過澳大利亞東部沿海時，懸崖峭壁的剛毅逐漸過渡為美麗溫柔的海灘。這是一處綿延42公里的迷人沙灘，風平浪靜，晴空萬里。純白色的沙粒透出棕櫚樹的綠色紛繁，延伸到細膩浪花和藍色海洋的懷抱里。這就是著名的黃金海岸。

十幾年來，這里一直是世界各地游客們心儀的度假勝地。近幾年，越來越多的國人遠涉重洋到這里休閑旅游。當他們乘坐巴士從濱海公路蜿蜒而下，會看一座矗立在高聳山崖的的燈塔，這就是著名的危險岬燈塔。

1770年航海家?guī)炜撕叫械竭@里時，覺得水淺礁多，便將這座山取名“警告山”而這個岸岬則取名為“危險岬”。如今，危險岬已經(jīng)是威爾士州和昆士蘭州的分界碑，這一帶是整個黃金海岸視野最優(yōu)美的地方之一。半山上的“GreenGarden”別墅社區(qū)，則將這一澳洲美景鑲嵌進每棟別墅的落地窗、陽臺和花園之中。負陰抱陽、背山面海的格局正是傳統(tǒng)的風水寶地所在，因此引來許多華人在此置業(yè)。而為他們打造完整移民、置業(yè)、創(chuàng)業(yè)鏈條的是一家有著二十多年移民及投資歷史的公司——“金翼(中國)”。公司董事長戴金練的創(chuàng)業(yè)道路和總經(jīng)理戴和芳的成長經(jīng)歷，為我們展開了一副“創(chuàng)業(yè)與興業(yè)”交相輝映的宏偉畫卷。

長途貨運遭遇劫匪

1980年，24歲的戴金練和妻子王碧月迎來了他們的第一個孩子戴和芳?？粗鴥鹤用记迥啃愕乃槪魇戏驄D簡陋的小屋里涌動著數(shù)不盡的幸福。自從高一不得已輟學后，戴金練便成為當?shù)匚褰饛S的一個年輕工人。孩子的出生給原本拮據(jù)的家?guī)硐矏偟耐瑫r也平添了不少負擔。為了使家人過上更好的生活，戴金練先后在屠宰場、電器行做過工人和學徒，也曾經(jīng)自己做過農(nóng)產(chǎn)品和建筑包工頭的生意。大大小小的生意做了十幾種，雖然沒有賺到大錢，但在一次次不斷轉換“職業(yè)”跑道的過程中，戴金練不知不覺地用身心去體會和領會當時全中國都不甚了了的“市場經(jīng)濟”，也結交了許多各行各業(yè)的朋友。

“機會總是光顧有準備的人”，戴金練的家鄉(xiāng)東石鎮(zhèn)位于我國東南沿海。漢末中原五胡亂華，許多高門士族衣冠南渡，閩東南沿海安寧和富饒的地理環(huán)境讓他們找到了歸宿。于是，這里出現(xiàn)了“晉江”和“洛陽”這種紀念中原家鄉(xiāng)的地名，也由“百越雜居”的蠻荒之地逐漸蛻變?yōu)椤霸姇^世”的文曲輩出之鄉(xiāng)。至南宋，理學泰斗朱熹為泉州府同安主簿。他游歷閩地山水，與知名賢達坐而論道。到了東石鎮(zhèn)，見此地商旅往來絡繹不絕，民風淳樸有先古之風，遂贊曰：“海濱鄒魯，仁和之鄉(xiāng)?！睆拇?，“仁和里”成了東石鎮(zhèn)的一個別稱。近代以來，深水良港的獨特地理優(yōu)勢使當?shù)氐馁Q(mào)易和航運業(yè)快速興盛，加上傳統(tǒng)的紡織工業(yè)基礎，使東石鎮(zhèn)成為中國通往世界各地的主要紡織品貿(mào)易港口之一。改革開放以來，我國沿海不再是對敵前線，這些地區(qū)便立刻以便利的海上交通成功轉型為中國主要的商貿(mào)港口。東石鎮(zhèn)也重拾昔日紡織品貿(mào)易大港的角色，許多與紡織品相關的貿(mào)易公司如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。

戴金練的舅舅在鎮(zhèn)上的供銷社干了十幾年，對于本地區(qū)商品的流通信息非常熟悉。他看戴金練為了家庭生活四處奔波，又熟知他是個勤奮負責的人，就常常將一些自己掌握的商品需求透露給他。1982年，整個中國正處在改革開放的萌芽期，“衣、食、住、行”衣為先，人民群眾對于衣著的需求最先表達了出來。當時，整個泉州晉江地區(qū)的制衣業(yè)開始蓬勃興起，供銷社很快出現(xiàn)了布料和輔料短缺的情況，舅舅把這個趨勢告訴了跑運輸?shù)拇鹘鹁?。那時候，戴金練七拼八湊買了輛二手貨車往返于東石和福州之間搞運輸，各行各業(yè)的貨主他認識不少，為人又夠和善、講義氣。因此，許多貨主和他漸漸成了朋友。當他聽舅舅說到布料短缺的情況時，立刻想到了一個人，周秉金。

老周是福清人，他有個布料批發(fā)門市部。一年前，老周運一車貨去杭州，途徑蒼南縣滬山鎮(zhèn)境內(nèi)時，遇到一伙人攔路搶劫。司機當場丟下老周跑了，老周心里舍不得貨，跑出幾十米，回頭一看發(fā)現(xiàn)那伙人早已爬上貨車開始“卸貨”了。雖然天色漸暗，但公路上卻不乏來往車輛，可當他向過往的司機求救卻沒有一輛敢停下來。正在老周叫天天不應，叫地地不靈的時候，一輛中型貨車在他旁邊停下，只見車門打開后一個急促的聲音喊道：“快上來!”焦急萬分的老周手忙腳亂地爬上車，對著司機說：“同志!幫幫忙，他們在搶劫啊!”司機喊了一聲：“鎖好門，坐好了!”話音剛落，司機發(fā)動車子往老周的汽車沖去。鳴著喇叭的中型貨車像頭發(fā)怒的獅子，疾駛而來，那些正在貨車上扒貨的人一時也不知所措。中型貨車在離老周的汽車幾米遠的地方突然轉向，然后橫在路中央。那伙劫匪，一看沒有撞上來，于是又氣焰囂張地紛紛跳下車子向中型貨車跑來。老周看到這陣勢嚇得不輕，哆哆嗦嗦地對司機說：“要不，咱們快走吧!貨，我不要了!”司機冷靜地說了一句：“等等再走不遲!”那伙人圍著中型貨車不斷敲打，司機不停地來回挪動車子使劫匪無法沖進駕駛室。由于貨車橫在路上，迫使越來越多的過往車輛被堵住去路，已經(jīng)有不少司機罵罵咧咧地下車查看。在刺眼的燈光和由遠及近的腳步聲干擾下，劫匪們開始動搖。最后，一個帶頭的劫匪走到車前，惡狠狠地瞪著駕駛室，豎起大拇指說道：“兄弟，你是好樣的!”然后就恨恨地離去了。

看見劫匪走遠了，老周千恩萬謝地對司機說：“謝謝你，謝謝你!”司機只是淡淡地說：“這條路你沒走過吧.不能停的!下次小心點!”說完，他把車挪到一邊，然后又從路上的司機里找了一個人幫老周把車開到杭州。車漸漸駛離案發(fā)地，驚魂未定的老周才想起沒問對方姓名，正在懊悔不已時那位代駕的司機笑著說：“他啊，是老戴，走這條線的司機很多都認識他，只有他能想出這種辦法!”從此，老周和戴金練就成了很好的朋友。

對商業(yè)伙伴用“義氣”來構建關系非常危險

得到老舅的消息后，戴金練拿著自己能籌到的所有現(xiàn)金找到老周，提出進一車貨，老周二話不說將原本準備發(fā)往福州的一車貨讓給了戴金練，還讓他欠了一筆錢。戴金練從這時起，走出了單純的運輸行業(yè)，開始利用自己在運輸方面的優(yōu)勢，尋找更好的利潤增長點。貿(mào)易的利潤遠遠高于一輛小卡車的運輸生意，跑一單福州到廈門的5噸貨運也就賺個500塊左右，而一車5噸的布料卻可以賺到2000塊錢的利潤。沒過多久，戴金練成立了自己的布料貿(mào)易公司——金翼布行。隨著布料生意的發(fā)展，戴金練漸漸發(fā)現(xiàn)另外一個廣闊的市場——輔料。

做布料生意幾乎離不開輔料，因為許多用布大戶都是成衣廠，他們對于輔料也有不小的需求。拉鏈、扣子、花邊等等，都屬于輔料的范籌。這些東西國內(nèi)很缺乏，最好的方法是從國外進口，在當時最近的“國外”就是香港。福建人從來不缺海外關系，戴金練找到一個香港的遠房親戚，與他合伙在香港注冊了一家“金翼洋行”，專門從事輔料貿(mào)易。國外的紐扣品種繁多，深受國內(nèi)用戶喜愛，而國外拉鏈也因為過硬的品質，已經(jīng)暢銷國內(nèi)多年。一條幾十米的拉鏈進口到國內(nèi)后，按照工廠的需求加工成規(guī)格大小后賣給成衣廠能有不少利潤。“金翼布行”也改名為“金翼工貿(mào)有限公司”。如果沒有那次意外，或許戴金練會一直在這個領域做下去，伴隨著今天福建諸多制衣企業(yè)的發(fā)展，成為大型布料加工集團。而1990年，剛剛34歲的他遭遇了人生最大的意外，幾乎是一夜回到十年前。

一直以來，戴金練對朋友都非常講義氣，這是他做人的原則。朋友一旦有事，只要他能幫忙就一定會毫無保留地伸出援手，就像他只身救老周一樣。然而生意場上面對金錢的誘惑和腐蝕，對商業(yè)伙伴用“義氣”來構建雙方的關系是一種非常危險的舉動，這會把自己和伙伴都置于隨時坍塌的累卵之上。

1990年，戴金練在一次貿(mào)易中，被多年的好友將一大筆資金騙走。個中曲折，已經(jīng)無法去探究，經(jīng)商多年的他也不是完全沒有防范意識的小孩子。可能是出于對朋友的信任，也可能是當?shù)厣虡I(yè)環(huán)境的影響，在泉州幾十上百萬的資金拆借也常常只是一句話而已，有的甚至連借條都沒有，這樣的悲劇并不少見。很不幸，戴金練用血淋淋的事實去理解一個簡單的道理——在商言商。

回到家里，一雙兒女安靜地在客廳寫作業(yè)。柔和的燈光灑在不大但溫馨的出租房，妻子端上熱騰騰的飯菜，一家人圍坐在一起說著今天發(fā)生的趣事。出事以來，無論外界如何風云變幻，回到家里總能找到內(nèi)心的平靜。家的溫暖包容和家人的信任支持，讓戴金練很快走出生意的低谷。他帶著家人來到廈門，希望能在新的環(huán)境里重新開始自己的事業(yè)。還是一樣的市場，還是一樣的產(chǎn)品，但90年代的市場競爭已經(jīng)比過去激烈了許多，缺少了資金的支撐，布料貿(mào)易一直做得比較艱難。就在這個時候，一個偶然的機會出現(xiàn)在了戴金練面前。

戴金練從事貿(mào)易多年，常常因為工作關系往來于港澳地區(qū)及國外。熱心助人的他幫助過許多身邊的親朋好友辦理出國手續(xù)，有一年，他甚至協(xié)助鄰村二十多位去香港的村民辦理了港澳通行證。漸漸地，周圍十里八鄉(xiāng)的人一旦要出國都會來找戴金練咨詢。當年的出國不像今天，不但手續(xù)繁瑣還要求提供海外親戚或公司擔保，其他各種細節(jié)更是不一而足。如何根據(jù)申請人的具體情況，恰當?shù)乩靡恍┱?，配合外部資源以達到出國的目的，是一項真正需要經(jīng)驗與技術相結合的工作。經(jīng)濟的發(fā)展推動了人員往來的需求，當?shù)毓矙C關也慕名聘請戴金練為涉外交流顧問。曾經(jīng)有朋友提議，干脆成立一家以出國咨詢和協(xié)助實現(xiàn)出國目的為主業(yè)的移民咨詢公司。但那時的戴金練忙于自己的布料生意無暇他顧，這件事就這么不了了之?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時間的重新審視，戴金練覺得這不失為一個再次出發(fā)的好項目，畢竟在布料貿(mào)易方面自己已經(jīng)落后競爭對手太多。理智的創(chuàng)業(yè)者不應該是一個獨守陣地的將軍，因為創(chuàng)業(yè)者沒有和“陣地”共存亡的使命。“哪里跌倒，哪里爬起來”不應該是一種刻舟求劍式的盲目堅持，任何時候都謹慎評估自己的處境，然后再作出最穩(wěn)健的回答才是創(chuàng)業(yè)者最應該恪守的宗旨。戴金練，決定嘗試走出這一步!

價格戰(zhàn)銷售自斷后路

2006年，魯普哈利沙漠邊緣，一輛白色豐田貨車疾駛在筆直的公路上。駕車的是一個年輕人，他要在天亮前趕到沙漠中的一個倉庫，然后在早上8點回到位于迪拜的木須巴扎市場。魯普哈利沙漠有個形象的阿拉伯名字——“空曠的四分之一”，因為它占據(jù)著整個阿拉伯半島足足四分之一的面積。古往今來，只有駝隊的足跡交織在各個汲水點之間的道路上，生命仿佛從這之外的地區(qū)絕跡。然而自從1958年阿布扎比發(fā)現(xiàn)油田以來，巨大的財富效應讓《一千零一夜》里記載的古老傳說走出了羊皮卷軸，紛紛出現(xiàn)在這片荒蕪的土地上。寸草不生的沙漠里聳立起了金碧輝煌的建筑，波濤洶涌的波斯灣浮現(xiàn)出壯麗的棕櫚島和帆船酒店，甚至連沙漠之下也開鑿出了恢弘的不夜之城。許多西方人為了石油來到這里，而許多中國人為了貿(mào)易也來到這個國家。

迪拜大概是整個阿聯(lián)酋最特別的酋長國，石油只占該地區(qū)GDP的6%,更多收入來自于旅游、杰貝勒阿里自由區(qū)和金融業(yè)。由于地處波斯灣中部，發(fā)達的航運業(yè)使迪拜成為連接歐、亞、非三地經(jīng)貿(mào)往來的主要通道。迪拜港自古便是中東最繁忙的港口，1981年杰貝勒阿里港的開工建設使該地區(qū)一躍成為世界級轉口貿(mào)易港和修造船基地。這個占阿聯(lián)酋5%土地面積的酋長國貢獻著聯(lián)合酋長國70%以上的非石油貿(mào)易，由貿(mào)易業(yè)帶動金融業(yè)務的發(fā)展使迪拜漸漸成為中東的“金融中心”。最早，由溫州人到迪拜賣拖鞋帶動了國人到此經(jīng)營日用品商貿(mào)的熱潮。隨即，潮汕人賣睡衣;廣東人賣電子產(chǎn)品;福建人賣布匹和汽配成為了這里最主要的四種華人貿(mào)易主流。聰明的華人雇傭英語為母語的印度人做客服，吃苦耐勞的巴基斯坦人做司機，在國際協(xié)作的框架下一步步將生意做到了非洲、南歐和西亞。

戴和芳的叔叔在這里經(jīng)營著一家布行，他也應叔叔之邀在2003年到這里工作。這是一個只有5個人的小貿(mào)易公司，但業(yè)務卻非常繁忙，每天都要迎接南來北往的各國客商。人手的缺乏，給了戴和芳巨大的工作壓力和豐富的生活體驗。每天除了到80公里外的倉庫安排發(fā)貨和取樣，還要接待世界各地的客人以及處理各種各樣的繁雜瑣事。但到了晚上，他仍然會在店鋪閣樓狹小的隔間里積極學習英語、阿拉伯語和巴爾干語。以前讀書時不喜歡學英語，如今，現(xiàn)實給了他學習的方向和動力。

即便如此，生意也越來越難做。新來的華人為了迅速切入市場，紛紛選擇簡單的價格戰(zhàn)作為唯一的手段。還常常窺探其他商家的暢銷款式進行快速“山寨”，低價銷售。后來，為了避免抄襲的嫌疑，華人商戶之間只要是同行都墨守互不串門行規(guī)，多么悲哀的默契啊!

2009年，由于越來越多的中國商戶涌入，木須巴扎市場的租金一時洛陽紙貴，甚至出現(xiàn)了“租墻壁”的奇葩場景。許多沒有商鋪可租的商人，轉而租賃商鋪的外墻，在上面掛出布料、衣服的款式照片，吸引客商前來洽談。更有甚者，在路邊舉個牌子就做起批發(fā)生意。原來一手交錢一手交貨的交易規(guī)矩也漸漸被新來的華商用越來越長的賬期所取代。國人在自己造就的惡劣商業(yè)生態(tài)中掙扎求存，當?shù)卣畬碜灾袊纳倘艘膊扇×烁鞣N各樣的貿(mào)易保護。華人開公司必須有當?shù)厝斯煞荩刚堃欢〝?shù)量的當?shù)厝俗龉げ⒔o予法定的工資收入才行。不僅如此，許多商業(yè)區(qū)一開始沒有多少生意，正是在華商的辛勤努力下漸漸聚攏人氣后，政府又會以一紙公文的形式先令“外商”遷離。這年，戴和芳他們便被政府“勸離”木須巴扎市場，讓他們?nèi)ヒ粋€叫做“龍城”的新地點經(jīng)營，眼看著自己辛辛苦苦培育的旺鋪不得不忍痛割讓，戴和芳和叔叔選擇了回國。他們不愿再當別人的探路者，在迪拜世界中心機場，與他們錯肩而過的是更多帶著夢想到來的淘金者，這片沙漠從來不缺這樣的人。

用獨特視角開辟全新市場

有了國外的親身體驗，戴和芳對于“身份”有了前所未有的感受。出國前，他并不太理解父親從事移民咨詢公司的真正意義，有了這段海外經(jīng)歷后，他對于華商在異國他鄉(xiāng)的經(jīng)營處境有了切身體會。他對父親說：“我們?nèi)A人夠聰明也肯吃苦，但像極了四處漂流的浮萍。如果扎不下根，就永遠也長不成大樹。爸爸，我想和你一起把海外移民事業(yè)做好，幫更多華商在海外順利創(chuàng)業(yè)?！甭牭絻鹤舆@么說，戴金練立刻明白兒子每次越洋電話里那句“沒事，我過得很好，你們別擔心?！钡谋澈蟪恋碇嗌傩了岬墓适?。同時，他也感受到兒子歷練后的成熟和對家族事業(yè)更深層次的思考。這一刻，戴金練的事業(yè)才真正配得上“家族產(chǎn)業(yè)”四個字。

戴和芳用自己獨特的視角為“金翼移民”帶來新的血液。以往，公司的經(jīng)營模式往往是客戶提需求，公司盡量滿足。戴和芳從自己的海外商業(yè)經(jīng)驗中總結出許多富有預見性的移民模式，結合客戶的基本情況量身定制出適合他們的移民方式和申請途徑。比如，有一位企業(yè)家的主要市場在德國，因此千方百計想得到該國國籍，以利于事業(yè)的開展。然而，德國政府的移民政策非常嚴格，想要短時間取得幾乎不可能。焦急的他找到“金翼移民”尋求幫助。戴和芳分析了他的產(chǎn)品情況后，提出建議：先用低成本移民塞浦路斯取得產(chǎn)地證。塞浦路斯屬于歐盟國家，因此產(chǎn)品在歐盟范圍內(nèi)沒有銷售障礙，然后再二次移民德國或其他高福利歐盟國家。這樣做的另一個好處是，塞浦路斯為歐盟國家且人力成本相對德國等發(fā)達歐盟國家較為低廉，從而減少用工成本。最后，這位企業(yè)家在產(chǎn)品順利走進德國市場后，選擇了移民北歐瑞典。

與此同時，戴和芳看到了企業(yè)家們身后龐大的業(yè)務需求。充分發(fā)揮自己海歸了解海外經(jīng)濟、法律、市場的優(yōu)勢，幫助企業(yè)家移民的同時，還幫助他們的企業(yè)解決在海外上市的各種疑難雜癥?！敖鹨硪泼瘛?0年來積累的厚重人脈為戴和芳的“產(chǎn)業(yè)升級”提供了肥沃的土壤，當別的移民機構還在讓客戶做“技術移民”還是“投資移民”的選擇題時，戴和芳和他的團隊卻常常頂著“上市顧問”的頭銜為幾家企業(yè)做IPO規(guī)劃?！安粩酀M足客戶需求，不斷深挖客戶需求，不斷創(chuàng)造客戶需求”的企業(yè)文化讓公司的業(yè)務不斷擴張，逐步涵蓋了海外置業(yè)、出國移民、國際投資，海外留學、商務考察、中外交流和企業(yè)上市等各個領域。澳大利亞黃金海岸的別墅群項目乍聽之下覺得不可思議，但細細想來，這不過是“金翼(中國)”滿足國人海外移民和國際投資的一項簡單產(chǎn)業(yè)而已。更多的項目正圍繞著逐漸強盛的國力和更加富足的國人而展開，戴氏父子用各自曲折的商業(yè)經(jīng)歷，詮釋著我們中國人“自強不息，止于至善”的民族精神。

老黃淺析：

我們小時候讀書時都曾經(jīng)從《政治》課本里讀到：“從當今世界各國的產(chǎn)業(yè)結構來看，發(fā)達國家的服務業(yè)占比普遍較高，而發(fā)展中國家則普遍較小?！蹦菚r候，我還天真地問老師：“美國是不是‘服務員’比‘工人’和‘農(nóng)民’多啊.”現(xiàn)在才知道，產(chǎn)業(yè)結構的競爭正是國力競爭的一種表現(xiàn)。當我們不得不用一天比一天低的價格去銷售用國家資源換來的產(chǎn)品時，美國人在用越來越高的價格賣他們的Iphone手機，法國人在賣越來越貴的空客A380，英國人根本不愁沒人來劍橋留學，德國則不斷推出更炫、更酷的寶馬和大眾。

商品銷售如果剝離了核心技術和品牌效應，即使找到需求旺盛的新興市場，在信息傳導如此快速的今天，利潤也很快就會被大量同質化競爭者所稀釋。故事中戴和芳在迪拜木須巴扎市場的經(jīng)歷便是這樣的一個過程。哈耶克曾經(jīng)說過：“所有通往地獄之路,原先都是準備到天堂去的。”當我們的同胞從海外發(fā)回“人傻、錢多、速來!”的電報時，不會想到自己正在將商業(yè)生態(tài)推向惡性競爭的深淵。中國人講究“薄利多銷”，其實“薄利”不是目的，“多銷”才是追求。正是這樣的思想為我們今天的國貨困境打下了“堅實的基礎”。

然而，有許多年輕企業(yè)家像戴和芳一樣，從艱苦的磨練中發(fā)現(xiàn)并注意到了這個問題，從而也開始了自己的產(chǎn)業(yè)升級。他們關注客戶的需求，挖掘客戶的需求并創(chuàng)造客戶的需求。喬布斯如此，馬云如此，戴和芳也是如此。不得不承認要做到這三點并不容易，觀念的轉變和對既得利益的取舍是橫亙在當今企業(yè)家面前的兩座大山，許多富一代已然轉不過來，那么富二代的選擇將直接決定家族產(chǎn)業(yè)的走向。如此，這些富二代們的經(jīng)歷便非常重要，是像戴和芳一般挺過他鄉(xiāng)的寂寞并找到自己的追求，還是紙醉金迷地沉湎于燈紅酒綠.或許，富一代們轉不過來的不僅僅是自己的經(jīng)營理念，割舍不下的也不全是對既得利益的留戀。而是他們?nèi)匀话言缫验L大的富二代當成“孩子”，并給予“孩子”牢不可破的“襁褓”!